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2018年7月26日 作者:gzh [返回]

7月17日【中国冶金报】第7版刊发文章《钢材漂洋过海十年故事》

钢材漂洋过海十年故事

    本报记者 李瑞 通讯员 郭旭梅

那还是20179月份的一个傍晚。站在西班牙巴塞罗那的街头,独具异域特色的建筑在渐次亮起的霓虹灯点缀下,别有一番风味。尽管这是河钢石钢销售中心欧美代表处销售员张晓刚第一次踏上巴塞罗那的土地,但他无心欣赏风景,沮丧地抬起头望向天空,长舒了一口气。

他来巴塞罗那已经一周了,先后登门拜访客户两次,但都吃了闭门羹

我们有非常稳定的供应商,目前完全没有换供应商的打算!张晓刚想到客户可能会拒绝,但没有想到客户会这么坚决。

10年前,河钢集团成立,张晓刚进入国贸公司从事海外销售工作。从最初的欧洲市场起步,经过泰国和越南市场的摸爬滚打,如今再次回到欧洲市场,他算得上是身经百战的老销售将士了。但张晓刚还是感觉到了前所未有的压力———河钢石钢在欧美市场虽然有一席之地,但随着河钢集团和河钢石钢产品升级结构调整工作的推进,优化客户端、抢占高端市场已经成了不可逆的趋势,原有的客户结构亟待调整。如何打开新市场的局面,让河钢的高端产品更顺畅地进入欧美市场?这对张晓刚来说无疑是新的挑战。

当初你把东南亚市场开发、维护得很好,我相信,你在欧美市场也能闯出一片天地!张晓刚独自走在巴塞罗那的街头,车水马龙的喧嚣中,领导的嘱托回响在耳畔,回忆的门也渐渐打开:当初,在东南亚闯市场的时候,自己是何等的无所畏惧,坚韧不拔。张晓刚在市场上开疆拓土,在商战中打了许多漂亮的硬仗。

其中最漂亮的一仗,莫过于收获了越南某全球知名摩托车配件生产企业的供货权。该客户准入门槛很高。张晓刚从2011年开始频繁拜访该客户,4年未果。中间的波折和煎熬,常人难以体会,但他没有放弃。

事情的转机出现在2年前。当时,河钢集团积极响应一带一路倡议,扎实推进国际产能合作和产业链全球布局,河钢集团在世界的影响力越来越大,为各分公司产品走出去提供了依靠和平台。张晓刚凭着永不言弃的毅力,抓住了这个机遇,成功开发了该客户。

我用了6年多时间死磕一个客户,那么难,我都开发成功了,还有什么困难可以难得倒我呢!张晓刚大步流星返回住所,连夜梳理欧美市场客户信息,重新规划开发路线,一张奋斗蓝图逐渐清晰起来。

一切从零开始。张晓刚辗转在各个国家、城市之间,不断走访客户,捕捉市场机会。这个过程中,欧洲某知名特殊钢加工企业逐渐进入他的视线。

该客户主要采购42CrMoS4HH等高端齿轮钢,以及非调质钢和高端合金结构钢,用以生产各种汽车和风电轴类零件。从最初拜访客户时连大门都进不去,到如今和客户采购、技术、生产人员打成一片,张晓刚付出了很多时间和精力,终于在今年3月份为河钢石钢与该客户签下第一批订单。在不到一年的时间里,张晓刚在欧洲市场上开发了10多个高端客户。其中3个客户,河钢石钢已对其批量供货。同时,河钢石钢还取得多个二方审核,与多家中间库存商建立合作关系。这些成果都为河钢石钢的高端汽车用钢和链条用钢进一步挺进欧洲市场打下坚实的基础。

10年前,从欧洲市场起步初涉销售行业;10年后,辗转再次进军欧洲市场,取得不俗业绩,张晓刚对此感慨颇多:“10年前,我单枪匹马去闯市场,我对客户说我是石钢公司的销售员,经常吃闭门羹。如今,再去拜访客户,只要亮出河钢集团销售员的身份,一切都会顺利很多。真正让张晓刚开心的不是自己开发了多少客户,而是河钢集团这个大平台带给他的强大支撑力量。

 

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